阿拉小优联合创始人&童萌惠董事长李茂银强调了渠道的突破意义：“一二段奶粉份额下降，三段奶粉过了高峰期也将步其后尘，靠渠道推力的时代已经过去了，未来必须依靠品牌力的深度捆绑。”
羊奶粉行业进入品牌精耕时代
无独有偶，雅士利国际朵拉事业部总经理蒲海龙也谈到：“朵拉小羊背靠中粮、蒙牛等重量级资源，至少提前5年就做了整个产业链的规划。入市短短一两年便有了收获，目前产品的营养性、安全性得到了大批消费者的认可。 ”
在随后的圆桌讨论环节，乳业专家雷永军担当主持人，提出了企业正面临的新问题：“我们塑造羊奶粉行业，如何保证产品的品质?又如何与渠道合作共赢?”
渠道“硬核”操作紧握机遇
对于羊奶粉的拓市策略，喜阳阳爱婴CEO王伟民的观点则更为冷静：“零售的核心还是要看消费者需求，羊奶的优势决定着销售推荐什么样的奶粉。羊奶不容易过敏，消费者自然会形成这种消费意识，这是渠道与消费者相互影响造成的，而不是主动推荐就能解决的。
著名品牌营销专家包·恩和巴图则从产业运营角度讲解了从品类到品牌的羊奶粉企业成长路径：“羊奶粉行业在经历了粗犷式高速发展之后，进入品牌精耕的时代，企业不仅要有精准的品牌定位，还要实现小企业大市场部，外求认知，内求使命，来解决商业模式等诸多层面的问题。”
对此，标杆渠道的经验值得借鉴。比如，绿臣贸易总经理沈志强总结经验：“我们非常重视一把手工程，以优秀的团队运营来推动市场。开始是在珠三角的一二线城市“撒胡椒面”，到2015年左右羊奶粉快速发展，样板的力量慢慢吸引了很多渠道。”
本次论坛“巅峰之夜”——羊奶粉行业力量颁奖晚宴上，中童传媒正式发布“最具影响力羊奶粉品牌”奖、羊奶粉渠道“三新”榜单以及特殊行业贡献奖，为羊奶粉“从品类到品牌”的新局划上浓墨重彩的一笔。
江西宝盈总经理冯东从产品本身分析了门店的运营方向：“奶粉中含有大量营养素，其看似是奶粉，其实是最大的营养食品，门店导购需要了解宝宝体质、营养素分配、品牌特点，全方位做到匹配。 ”
不过，权威媒体《羊奶粉前瞻》主编曹梦莹在圆桌讨论中提出，既有经验的基础上，渠道可以在羊奶粉细致的部分做出更大的突破。“从品类到品牌”对渠道来说，也是羊奶粉发展的第二波机遇，很多渠道已经抓住了第二波增长的机遇。
广西亲润总经理马应华的做法更加坚决:“广西的羊奶粉市场表现良好，只要是我们认可的羊奶粉品牌，有合理的运营空间，会拿出全部资源、沉淀下来去做。”
当然，品牌竞争越激烈，裸价操作越没有吸引力，渠道也希望通过企业的品牌优势来助力动销。河北王子羊董事长杨会臣说：“虽然越来越多的一线品牌进场，我既不排除一线品牌的合作，也不排除原有的合作伙伴，会在符合标准的前提下做到互利共赢。”
这两年，门店的毛利和销量都有萎缩的趋势，逼迫着渠道走上羊奶粉规模之路。渠道要取得更大的销售额，羊奶粉这个有巨大潜力的部类能够做我们的支撑点。
中童传媒总编王晨在发布《2019羊奶粉渠道调研报告》时提到，羊奶粉品牌升级时代，“10—20亿”的第二阵营缺失，整体格局未定。行业龙头并没有过多依靠渠道商，而是直插终端取得了成效，也就是说，只要渠道重视，羊奶粉行业翻几番没有任何问题。
在“品牌精耕”时代，企业拥有基础资源，必须率先做出反应。
接下来，中童传媒9月19日将在上海举办第二届辅食发展论坛;11月7日将在广州举办第二届营养品发展论坛。届时，我们不见不散!
一方面，企业马不停蹄地开展创新，才能保证自身的差异化生存。宜品董事长牟善波讲道：“绵羊奶产品本身的营养优势能够促进大健康行业的发展，同时，掌握行业内最新的前沿技术，组建高效的团队，从原料到终端建立一套完善的产业链，一定可以把羊奶粉的蛋糕越做越大。”
和氏乳业集团副总裁冯建强对此表示赞同：“我们除了自控羊奶资源以外，奶山羊养殖还能够推动县域经济发展。完善上游资源的布局，是保证产品品质安全的前提。”
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